Как продать торт человеку на диете на собеседовании
Основная обязанность менеджера либо сотрудника по продажам заключается в его умении как можно больше продавать товаров и услуг. Справить с данной задачей способен энергичный, общительный и креативный человек, который быстро может сориентироваться в любой ситуации. Именно поэтому на собеседовании очень часто работодатель просит соискателя работы продать ему какой-нибудь предмет.
Большинство соискателей работы не знают, как правильно продать товар на собеседовании. Основная задача соискателя состоит в том, чтобы узнать цель вопроса. Дело в том, что успешные продажи зависят от комплексного подхода и умением применять психологию продаж. Основная цель такого вопроса на собеседовании заключается в выявлении у кандидата креативного подхода к обычным вещам.
На собеседовании интервьюер оценивает следующие навыки претендента:
- умение собирать и анализировать информацию;
- умение доносить до клиента важную информацию (преимущества товара);
- умение уговаривать клиента.
Чтобы успешно пройти интервью на должность продавца, соискатель должен уметь не просто рекламировать товар, а помогать клиенту самому найти решение своей проблемы при помощи предлагаемого товара. Чтобы умело это сделать, нужно собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, знать его слабые места. Для этого нужно как можно больше задавать вопросов, которые помогут получить необходимую информацию. Только на основе полученных данных о клиенте можно сделать выводы о его потребностях.
Используя такой подход к организации продаж, соискатель непременно выделится среди своих конкурентов. Важно помнить, что человек покупает не конкретный продукт, а способ решения своей проблемы.
Как продать товар на собеседовании, пример
Многие соискатели работы в качестве продавца интересуются вопросом, как продать вещь на собеседовании? Основная ошибка большинства из них заключается в том, что к подобному собеседованию они относятся с юмором, не придавая особой важности. И зря, так как именно в процессе интервью рекрутер оценивает ваши качества именно с позиции покупателя. Если сможете его уговорить купить товар – велика вероятность, что работа уже будет вашей.
На собеседовании нужно продавать товар не навязчиво, т.е. сам клиент должен захотеть купить товар именно у вас. В этом вам поможет грамотная презентация товара, в ходе которой вы расскажете о его свойствах, значимости, выгодах приобретения и преимуществах. Нужно приводить аргументы о том, что данный товар просто незаменим в определенных ситуациях, обязательно нужно делать акцент на уникальности данного товара, что такого точно не встретите в продаже, а лишь дешевые подделки, а раз товар подделывают, значит от пользуется спросом и имеет определенные ценности для потребителя.
Соискатель должен знать, что не нужно начинать разговор со слов «купите у меня товар». Это самая распространенная ошибка. Нужно начинать беседу с вопросов, на которые клиент всегда будет отвечать утвердительно.
Например:
- Для вас в товаре главное качество, ведь так?
- Согласитесь, что сегодня очень много некачественных товаров?
- Вам или вашим знакомым доводилось покупать некачественный товар?
Безусловно, вопросы могут быть абсолютно разными, главное, чтобы они настроили собеседника на утвердительные ответы и он был с вами полностью согласен. Задавая вопрос за вопросом, вам незаметно нужно подвести клиента к вопросу, на который уже вам необходим его положительный ответ, т.е. желает ли он приобрести у вас товар.
Как продать продукт на собеседовании
Для того, чтобы успешно продать на собеседовании товар, нужно следовать нехитрым правилам:
- Торговая марка. В первую очередь узнайте, товар какой марки вам предлагают продать. Как правило, логотип расположен на самом видном месте. Как только узнали название компании, представьтесь от имени ее сотрудника;
- Преимущества товара. Ну нежно перечислять все преимущества продаваемого товара. Здесь главное подчеркнуть отличие вашего товара от аналогичных;
- Умейте говорить о стоимости. Понятно, что для каждого человека цена товара играет важное значение. Задача успешного менеджера по продажам убедить покупателя в том, что цена товара соответствует его качеству и полезности.
Еще одно качество, которым должен обладать кандидат в менеджеры по продажам – это слушать и опровергать возражения. С этим он будет сталкиваться ежедневно в своей работе. Потенциальный покупатель всегда может сказать, что ему вчера предлагали аналогичный товар, но по более дешевой стоимость и большим набором функций. Не нужно грубить покупателю. Всегда нужно дать возможность ему высказаться. Только после этого можно начинать опровержение. Это психологический прием: когда человек высказался, то с ним намного легче дальше продолжать беседу, так как все свои аргументы он уже исчерпал.
Источник
Дорогой друг, за предоставленную информацию в открытой форме мы всего лишь просим тебя подписаться на наш канал.
Подпишись, тебе пустячок, а нам приятно, мы стараемся!
4 секунды — это то время, которое у вас есть чтобы установить контакт с клиентом.
У продажи есть 3 этапа:
1. Задать вопрос
2. Выслушать ответ
3. Сделать предложение и назвать цену
Продай мне эту ручку – именно такой вопрос задают новичкам, которые приходят на собеседование. Это стандартный прием, который является очень эффективным. Он стал популярным после выхода фильма “Волк с Уолл-Стрит”. Уже в течение минуты-второй работодатель сможет понять, подходит ли кандидат. Реакция людей на этот вопрос бывает следующая:
Первая категория людей – теряются и не понимают, что им делать. Их застали врасплох, и они понятия не имеют, что говорить и как продавать эту гребаную ручку (прошу прощение за жаргон).
Вторая категория кандидатов – используют шаблонные выражения типа: это очень хорошая ручка, которая никогда не подведет. Чернила высокого качества, сама же ручка является качественной и надежной! Купите ее, и Вы точно об этом не пожалеете.
Третья категория – креативные и творческие личности, которые в итоге обязательно получают работу. Их ответы на вопросы типа «продай мне ручку» нестандартны и оригинальны. Они заставляют восхищаться даже самых опытных кадровых агентов, которые слышали самые разные версии.
Как правильно продать ручку на собеседовании?
Три способа продать ручку:
- Понимайте суть: чтобы продать ручку человеку, в первую очередь его необходимо мотивировать для покупки, т.е. следует вызвать желание ее купить. Простой пример как продать ручку на собеседовании взят из замечательного фильма «Волк из Уолл Стрит» (рекомендую его посмотреть):
– Продай мне эту ручку (скажет Вам работодатель и при этом обязательно предложит свою ручку – ее Вы и должны будете продать);
(тут необходимо мотивировать его на покупку)
– Хорошо. Не дадите ли мне свой автограф? (скажите Вы)
– Да, но у меня нет ручки (ответит собеседник. Он ведь ее Вам отдал).
– Тогда купите мою (ответите Вы и предложите предмет торговли).
У Вашего собеседника не останется другого выхода, как купить ручку, ведь он пообещал дать Вам автограф.
Именно такой способ очень эффективный на данный момент, но в действительности рано или поздно он станет заезженным.
2. Другой пример продажи ручки на собеседовании:
Большой начальник принимал на работу молодого человека. Как и полагается, он попросил продать ему ручку. Эта была очень крутая ручка (скорее всего ценный подарок), дорогая и с золотой обводкой.
Кандидат, естественно, согласился. Он пытался ее хвалить и предлагать разными способами начальнику, но тот отказывался, объясняя свою позицию тем, что ручка у него уже есть.
– Хорошо, не хотите покупать – не нужно, – ответил молодой человек;
– Быстро вы сдались, – ответил начальник;
– Тогда мне пора уходить (встает и уходит), – отвечает кандидат;
– Погоди!, – кричит начальник – ты мне должен отдать мою ручку;
– Ага, я смотрю, что Вы передумали. Вам повезло, я уже согласен продать ручку за полцены;
– Хватит шутить, мне нужна моя ручка! Верни ее сейчас же. В противном случае я вызову охрану;
– Забирайте. Но учтите: я смог Вас мотивировать – ответил молодой человек, отдал ручку и ушел.
Начальник подумал некоторое время и понял, что это был самый лучший кандидат из всех, с которыми ему удалось провести собеседование. Позже именно он и получил работу.
3. И последний пример:
Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: “а вы бы сами смогли её продать?”. Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом Ведь он – настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
Вывод: Для того чтобы продать ручку на собеседовании, нужно мотивировать собеседника на покупку. Самый простой способ это сделать – попросить автограф или сделать так, как сделал молодой человек. Банально хвалить ее нет смысла – не этого ждут кадровые агенты. Предпочтение отдается людям, которые смогли проявить креатив и сообразительность.
Источник
Итак, продолжаем, вы определились с профессией и решили работать менеджером по продажам. Скорее всего, на собеседовании вас попросят продать какой-либо товар (ручку). Как там, в поговорке говориться? «Хороший специалист по продажам и песок в пустыне продаст». Видимая легкость процесса продажи ручки работодателю не должны сбить вас с толку. На самом деле только 20% соискателей успешно проходят этот тест, то есть всего лишь 2 человека из 10. А все потому, что большинство менеджеров по продажам, даже талантливых и обладающих большим потенциалом, сразу же увлекаются практической частью задачи, тогда как кадровики ставят во главу угла подтекст. А тест то разработан для проверки навыков соискателя, таких как деловые качества, активность, умение видеть преимущества товара, умение убеждать покупателя в необходимости предлагаемого товара. Зная о нем, вы без труда преодолеете эту преграду на пути к заветной должности.
Как заставить работодателя купить ручку. С одной стороны, продать ручку трудно. Ручек в мире множество, более того, ваш оппонент знает о ваших намерениях и стремится их опровергнуть. Но, с другой стороны, нет ничего легче, если знать и использовать следующий подход к процессу продажи:
1. Познакомьтесь с клиентом в широком смысле этого слова. Поймите, что он за человек и каковы его интересы. Интересы – это ключ к потребностям, на которые вы будете опираться, как на штрихи пунктира, в процессе продажи. Не спешите атаковать его предложением – начните с вопросов. Чем занимается ваш визави большую часть времени своей жизни, каковы его обязанности, как он отдыхает, где проводит свободное время и с кем общается. Нарисуйте в своем воображении портрет этого человека.
2. Задавайте уточняющие вопросы. После того, как первый контакт налажен и составлено общее представление о его образе жизни, можете сузить спектр своих интересов и перейти на более конкретные вопросы. Например, выяснить, как часто ему приходится писать от руки вместо использования клавиатуры компьютера. Какой ручкой ему удобнее пользоваться: шариковой, гелевой, чернильной и т.д. Разузнайте, какие еще параметры учитывает клиент при выборе ручки: название производителя, дорогие материалы, дополнительные функции. И все это время не вздумайте демонстрировать ему ту ручку, которая и является непосредственным предметом продажи.
3. Быть Сократом. Используйте его хитроумный метод психологической ловушки. Заключается он в том, чтобы задать подряд несколько закрытых вопросов, предполагающих положительный ответ. Формулируйте их как можно проще, чтобы собеседник расслабился и отвечал «да» уже по инерции. Тогда с большой вероятностью он машинально ответит так же и на ваш коронный вопрос о покупке ручки.
4. Сгустите краски. Убедите собеседника, что в настоящий момент его жизнь сопряжена со многими трудностями. В красках опишите ему обстоятельства, в которых шариковая ручка является практически залогом его судьбы (важный экзамен, собеседование в консульстве и т.п.) и вдруг она оказывается неисправной. Обрисуйте всю трагичность последствий такого провала, а затем, не дав опомниться, предложите взамен по-настоящему надежную, прошедшую испытания, неоднократно проверенную ручку.
5. Цельтесь максимально точно. Выяснив все до мелочей предпочтения и вкусы покупателя, предложите ему купить у вас ручку, которая соответствует им до мельчайших нюансов. Как говорится, «любимый цвет, любимый размер». Причем все это клиент рассказал вам сам, так что ему уже не выкрутиться и не отказаться от своих слов. Перед ним – ручка его мечты, точь-в-точь такая, которая сделает его жизнь легче и приятнее.
6. Ускорьте процесс. Вот, пожалуй, единственный момент, когда в продажах нужно спешить. Пусть эта невероятно нужная ручка именно сегодня продается за половину обычной стоимости. Или их всего две штуки осталось. Клиент должен бояться потерять удачный момент. Вы же блефуйте до последнего, тем более что все происходящее является игрой.
Как не надо продавать ручку на собеседовании:
1. Не старайтесь восторженно нахваливать и до небес превозносить достоинства вашей ручки до того, как выслушаете клиента.
2. Хороший продажник не только складно говорит, но и внимательно слушает. Не стесняйтесь задавать наводящие вопросы, которые выведут разговор в нужное вам русло. Умейте вовремя замолчать, чтобы дать собеседнику возможность поделиться своими желаниями.
3. Позвольте себе быть обаятельным, а клиенту – поддаться вашему обаянию. Не держитесь чересчур официально – наоборот, умеренный артистизм, непринужденная улыбка и уместные шутки очень благотворно влияют на атмосферу между участниками диалога. А расслабленный клиент всегда лучше клиента раздраженного.
4. Но шутки хороши в меру. Торговый представитель, который ведет себя, как клоун, вызывает желание не купить товар, а поскорее избавиться от его общества. Поэтому проводите продажу ручки со вкусом и достоинством, знайте меру и будьте безукоризненны.
Таким образом, главная загвоздка продажи ручки на собеседовании – это попытка работодателя сбить вас с толку и выявить ваши способности в нестандартной ситуации. Ваша же задача – сохранить самообладание и сполна проявить свои профессиональные навыки. Если вам удастся сделать это убедительно, то ваш собеседник наверняка охотно купит у вас свою ручку, степлер, маркер и примет на работу как ценного и опытного сотрудника отдела продаж.
Удачи вам при трудоустройстве!
Понравилась статья? Подписывайтесь на канал и ставьте лайки!
Источник
Кто хоть раз проходил собеседование на должность, связанную с продажами, скорее всего сталкивались с тестовым заданием “Продай мне ручку”. Это задание дается для того, чтобы понять уровень знания этапов продаж, способность к преодолению стресса и настойчивость при заключении сделки.
Это самая раздражающая часть любого собеседования, потому что мало кто может вот так, с ходу продать кому-то что-то ненужное.
Но есть “секретные” рекомендации, которые я узнала, когда стала менеджером по подбору персонала.
С помощью этих рекомендаций можно пройти любое собеседование и продать не только ручку, но и хорошо пристроить свою трудовую книжку. Сегодня я хочу их вам рассказать.
Вернемся к ручке. Вот Вы ответили на все вопросы собеседования, и тут – “Продайте мне, пожалуйста, вот эту ручку”. Многие сразу теряются. Некоторые соискатели говорят, что не обладают актерским талантом, чтобы сейчас сыграть целое действо. Успокойтесь. Театра не надо.
Что нужно кадровику или руководителю? Оценить ваши способности, опыт (если он требуется), умение общаться и быть доброжелательным и навыки завершения сделки.
Прежде всего выдыхайте и уточните некоторые параметры: кому именно вы должны продать ручку? Руководителю организации, отдела или менеджеру по снабжению? От этого зависит, какую стратегию продажи нужно принять. Изучите саму ручку.
Вам надо показать, как именно вы будете работать с клиентами. Вот и делайте все как с на встрече с клиентом.
1. Поздоровайтесь и представьтесь.
2. Спросите, с кем вы общаетесь, как к нему можно обращаться.
3. Нужно выяснить потребности клиента, при этом внимательно слушайте ответы и делайте заметки в блокнот или на лист, отмечая важные пункты. Задавайте разные вопросы: Вы часто пишете своей ручкой? Она удобна для постоянного пользования? Какой цвет чернил Вам больше нравится в ручке? Вы часто меняете ручки? Что бы Вы хотели изменить в ручке (чтобы была без колпачка, открывалась автоматически или поворотом корпуса и т.д.)? Вам нужна запасная ручка?
4. В процессе беседы идите по стандартным этапам продаж. Это в любом случае оценится, ведь вы сможете показать на деле, как вы владеете ими на практике.
5. Ложная информация может навредить. Не надо простую ручку за 15 рублей выдавать за дорогую. Надо говорить как есть – это скромная ручка за 15 рублей, НО зато она пишет мягко, не размазывается, паста не вытекает, надолго хватает, классический вариант для повседневного использования.
5. Невербальное общение с клиентом помогает установить доверительный контакт. Смотрите в глаза во время презентации, обязательно дайте ручку в руки клиенту потрогать, покрутить, оценить удобство пользования.
6. В конце презентации и беседы обязательно расскажите про акции и скидки на товар. Например, в этом месяце на покупку от 30 штук (для простых ручек) мы предоставляем скидку 10%, или – в подарок пачка бумаги и т.д. Для ручек бизнес-класса можно предложить в подарок гравировку или печать визиток в подарок.
7. Если клиент согласился на покупку – расскажите ему про сопутствующие товары – ежедневник, зажим для денег, блокноты, папки и т.д.
Главная цель собеседования – понравиться работодателю, чтобы он взял на работу.
Итак, основные этапы продажи ручки:
Знакомство и уточняющие вопросы
Презентация товара (должна соответствовать выявленным потребностям. Если нужны ручки для коллектива, “продавайте” простые офисные ручки. Если ручка нужна руководителю – нужно презентовать индивидуальное предложение).
Работа с возражениями. Возражения бывают всегда. Поэтому на собеседовании важно увидеть, как менеджер умеет с ними справляться.
Например:
Клиент: нет, мне не надо, у меня уже есть ручка, которая мне нравится.
Вы: я понимаю, конечно у Вас есть ручка, которая Вам нравится. Вы же пользуетесь ей постоянно и она должна нравиться и быть удобной. Но я предлагаю Вам другую ручку, чтобы она была в запасе, ведь ситуации бывают разные и внезапно может пригодиться и запасная ручка, особенно во время деловой встречи.
Будьте настойчивы, но не навязчивы. Формулируйте презентацию и ответы на возражения четко, по делу, без лишних слов.
Так как вы на собеседовании, то возражения будут однотипными – “мне не надо, у меня уже есть”, “мы вам потом перезвоним” и тому подобные. Приготовьте ответы на них дома, можете даже записать их в блокнот, который возьмете с собой. Это покажет руководителю серьезность ваших намерений. Некоторые возражения можно игнорировать, а разговор переводить в другое русло.
Завершение сделки должно быть логическим завершением всего разговора. “Значит, Вы сегодня берете вот эти 30 ручек для своих сотрудников и, пока еще действует акция, получаете от нас в подарок упаковку фигурных скрепок (одноразовых стаканчиков, маркеры и т.д)”. Для успешного собеседования нужно просмотреть методы завершения сделки.
Иногда, кадровик или руководитель хочет погонять вас подольше (значит, всерьез рассматривает вашу кандидатуру) и настойчиво отказывается покупать ручку. Тогда надо привлекать всю свою фантазию и удивлять нестандартным ходом. Например: “Ну и хорошо, что Вы не хотите её купить, в таком случае я оставлю эту ручку у себя, мне она нравится (особенно хорошо работает, если вам дали продать дорогую ручку)”. Или “Скоро в мире не останется ни одной ручки, всё перейдет в цифру. Все мои дальновидные клиенты и знакомые уже формируют коллекции из ручек”.
В любом случае, на собеседование нужно идти подготовленным. Если у вас есть опыт продаж, то проанализируйте его. Если пока нет, то почитайте об основных этапах продажи, работе с возражениями и об окончании сделки. Подготовленного человека видно сразу и такие кандидаты всегда получают дополнительные баллы.
В следующих статьях я расскажу вам, мои дорогие читатели, как правильно составить резюме, как произвести хорошее первое впечатление на менеджера по подбору персонала, как правильно отвечать на провокационные вопросы: “Какие Ваши недостатки” или “Кем Вы себя видите через 5 лет” и тому подобные.
На благо Вам и всем вокруг!
Буду признательна за подписку на канал “Хурма”, лайк и комментарии:)
Источник